Ein wesentliches Hindernis ist die fehlende Marktorientierung. Viele Tech-Start-ups konzentrieren sich zu stark auf die Technik und vernachlässigen dabei das tatsächliche Kundenbedürfnis. Die Begeisterung für das Produkt steht im Vordergrund, doch wer ignoriert, ob der Markt das Produkt wirklich will, verliert schnell an Boden. Über 40 % der Tech-Start-ups scheitern genau daran und geben so vorzeitig auf. Zusätzlich wirken sich fehlende Prozesse und Strukturen negativ auf den Unternehmenserfolg aus. Alle machen „alles“, aber niemand übernimmt klare Rollen – ein Zustand, der besonders junge Gründer oft unterschätzen.

Auch das Timing spielt eine entscheidende Rolle. Einige der spektakulärsten Tech-Gründe, wie die Erfolgsgeschichten von YouTube oder Uber, zeigen, dass der Markteintritt im richtigen Moment erfolgte. Viele andere, die später oder zu früh starten, verpassen ihre Chance. Weiterhin sorgt der immense Wachstumsdruck von Investoren und Medien für Überforderung, was zu Fehlentscheidungen und organisatorischem Chaos beiträgt. Allerdings kann ein gesundes Netzwerk aus Kontakten, wie zum Beispiel zu Förderern bei Allianz oder Volkswagen, beim Überwinden dieser Hürden unterstützend wirken.

Diese Artikelserie beleuchtet differenziert, warum technikbegeisterte Gründer häufiger scheitern als analoge, und zeigt Methoden und Strategien auf, um diesen Herausforderungen entgegenzuwirken. Die Analyse beruht auf internationalen Gründer-Interviews, Fallbeispielen aus der Branche sowie neuesten Studien zum Thema Start-up-Misserfolg. Sie bietet jedem Gründer wertvolle Einblicke und praktische Tipps, um nicht nur mit moderner Technologie, sondern auch mit nachhaltiger Marktstrategie zu punkten.

Marktbedarfe verstehen: Warum technikbegeisterte Gründer oft den Kunden aus den Augen verlieren

Ein häufiger Grund für das Scheitern technikfokussierter Gründer ist das Missverhältnis zwischen Innovation und Marktnachfrage. Die Leidenschaft für neueste Technologien führt dazu, dass viele innovative Produkte entstehen, deren Bedarf am Markt aber nicht ausreichend validiert wurde. Während Unternehmen wie BMW, Bosch oder Adidas ihre Produktentwicklungen eng am Kunden ausrichten, fehlt es bei Start-ups oft an fundamentalen Marktanalysen. Das Resultat sind Lösungen, die nicht die Akzeptanz finden, die sie benötigen.

Die Herausforderungen manifestieren sich meist in folgenden Bereichen:

• Mangelnde Zielgruppenanalyse: Es fehlen genaue Kenntnisse über die Bedürfnisse, Erwartungen und das Nutzungsverhalten potenzieller Kunden.
• Überschätzte Technologieaffinität: Nur ein kleiner Teil der Kunden ist bereit, komplexe neue Technik anzunehmen oder gar zu verstehen.
• Unzureichende Validierung des Marktbedarfs: Produkte werden ohne A/B-Tests oder Nutzerbefragungen entwickelt.
• Falsche Preisgestaltung: Ohne Kenntnis des Zahlungswillens werden Produkte zu teuer oder zu billig angeboten.

Start-ups, die diese Kernpunkte außer Acht lassen, laufen Gefahr, erhebliche finanzielle Ressourcen ohne Ertrag zu verbrennen. Ein gutes Beispiel liefern etablierte Unternehmen wie SAP oder Siemens, die vor Einführung neuer Produkte umfassende Pilotprojekte und Kundenbefragungen durchführen, um Risiken zu minimieren.

Im Folgenden eine Tabelle, die typische Probleme technikbegeisterter Gründer mit Marktorientierung und passende Lösungsansätze gegenüberstellt:

Gründer sollten sich bewusst sein, dass ein Produkt sich nicht nur durch technische Innovation, sondern vor allem durch echten Kundennutzen auszeichnet. Gerade im Bereich Proptech oder eCommerce, wo viele Start-ups aktiv sind, ist eine enge Kundenorientierung Pflicht.

Wie der TÜV Rheinland und andere etablierte Firmen Marktrisiken minimieren

Traditionelle Konzerne wie der TÜV Rheinland gehen bei der Entwicklung technischer Produkte sehr strukturiert vor. Sie setzen auf standardisierte Prüfungsprozesse, Analyse der Kundenanforderungen und schrittweise Verbesserung. Diese Vorgehensweise minimiert das Risiko, dass Produkte ohne Bedarf auf den Markt kommen. Die Lessons Learned für Gründer: Nutzen Sie etablierte Standards und setzen Sie auf regelmäßige Tests und Validierungen, um Ihre Produktidee zu verfeinern. So steigt die Wahrscheinlichkeit, am Markt Bestand zu haben.

Finanzierung und Investorennetzwerke: Überleben ohne Kapital ist schwer

Ein zentrales Hindernis für Gründer, speziell im Tech-Bereich, ist die Kapitalbeschaffung. Ohne ausreichende Finanzierung verlässt das Start-up schnell die Bühne. Allerdings gelingt die Kapitalakquise nicht automatisch, nur weil das Produkt innovativ ist. Die Erfahrung zeigt, dass Investoren wie Allianz, Daimler oder Volkswagen nicht nur auf die Idee achten, sondern auf ein durchdachtes Konzept und ein belastbares Geschäftsmodell. Sehr häufig scheitert der Zugang zu Investoren an folgenden Punkten:

• Unübersichtliche oder fehlende Geschäftspläne: Ohne klare Vision und Umsetzungsstrategie gibt es kein Vertrauen.
• Fehlende Netzwerkverbindungen: Der Kontakt zu Investoren entsteht meist durch gezieltes Networking.
• Schwache Produktpräsentation: Selbst ein gutes Produkt muss überzeugend kommuniziert werden.
• Mangelnde Skalierbarkeit: Investoren suchen Wachstumspotenziale, die oft nicht klar dargestellt werden.

Interessanterweise setzen viele erfolgreiche Tech-Start-ups in Deutschland wie SAP und Bosch auf Kooperationen mit Risikokapitalgebern, Business Angels und Industriepartnern, um bei der Finanzierung flexibel und leistungsfähig zu bleiben. Für Gründer ist es deshalb unerlässlich, früh damit zu beginnen, Netzwerke aufzubauen und die Geschichte ihrer Produktentwicklung präzise zu erzählen.

Inspirierend ist, wie beispielsweise die Telekom Start-up-Förderungen systematisch junge Unternehmen unterstützt, Zugang zu Kapital und Mentoren bietet und auf diesem Weg nachhaltig zum Erfolg verhilft. Wer über das notwendige Investoren-Setup verfügt, erhöht seine Überlebenschancen signifikant.

Um aus dem Gründeralltag keine Überforderung zu machen, empfiehlt es sich außerdem, Förderprogramme der öffentlichen Hand und etablierter Wirtschaftsnetzwerke einzubeziehen. Auf /gesundheitsberater-stirb-fruh/ finden Gründer hilfreiche Hinweise zu nachhaltigem Business und gesundem Wachstum.

Erfahrungen von Allianz und Daimler bei Startup-Finanzierungen

Diese Großkonzerne sind nicht nur als Investoren aktiv, sondern dienen auch als strategische Partner. Sie fokussieren sich bei einer Finanzierungsentscheidung immer auf langfristigen Markterfolg und schauen, ob das Produkt zu ihrer Unternehmensvision passt. Das zeigt, dass ein bloßes Investitionsangebot ohne Überzeugung auf beiden Seiten selten zum Erfolg führt. Gründer sollten daher ihre Finanzierungsstrategie sorgfältig planen und auf nachhaltige Partnerschaften setzen.

Struktur und Prozesse in Tech-Start-ups: Von chaotisch zu organisiert

Ein weiterer häufiger Grund, warum technikbegeisterte Gründer schneller scheitern, ist die fehlende Struktur im Unternehmen. Ohne definiertes Rollenverständnis, klare Prozesse und abgestimmte Abläufe entgleitet der Fokus sehr schnell.

Typische Symptome sind:

• Überforderung durch Multitasking aller Mitarbeiter
• Entscheidungschaos und fehlende Verantwortlichkeiten
• Kein skaliertes Wachstum durch mangelnde Prozessoptimierung
• Kommunikationsprobleme innerhalb des Teams

Viele Start-ups verfallen dem Trugschluss, dass Flexibilität und Kreativität durch wenig Struktur begünstigt werden. Allerdings zeigt die Praxis, wie bei Bosch oder Volkswagen, dass ein solides Fundament essenziell für nachhaltiges Wachstum ist. Wer früh ein organisiertes Vorgehen etabliert, kann schneller auf Märkte reagieren und Ressourcen effizient einsetzen.

Eine glasklare Rollenverteilung mit Verantwortlichen für Technik, Marketing, Finanzen und Kundenbetreuung ist essenziell. Ebenso wichtig ist die regelmäßige Dokumentation von Prozessen. Agile Methoden wie Scrum unterstützen dabei, flexibel zu bleiben, ohne Chaos zuzulassen.

Strategien von Adidas und Telekom für strukturierte Start-up-Kulturen

Adidas legt großen Wert auf klare interne Strukturen und transparente Kommunikation. Die Telekom unterstützt junge Unternehmen mit Beratungen, die sich auf effiziente Prozessgestaltung spezialisieren. So lernen Tech-Start-ups frühzeitig, wie wichtig es ist, das Chaos zu bändigen, ohne die Innovationskraft zu mindern.

Timing in der Technologiebranche: Den Markt zum richtigen Zeitpunkt betreten

Der ideale Moment zur Markteinführung ist für technikbegeisterte Gründer oft schwer zu bestimmen. Bill Gross, ein erfahrener Unternehmer und Gründer von über 100 Start-ups, analysierte die Erfolgsfaktoren von 200 Unternehmen. Seine Erkenntnis: Das Timing macht bis zu 42 % des Erfolgs aus. Dies zeigt, wie entscheidend es ist, den Markt zu beobachten und den richtigen Zeitpunkt abzuwarten.

Beispiele aus der Praxis:

• Uber: Startete zur Zeit hoher Nachfrage nach flexiblen Transportlösungen und veränderte die Taxi-Branche drastisch.
• YouTube: Nutzte den Ausbau des Internets Anfang der 2000er, um eine frei zugängliche Video-Plattform zu etablieren.
• Siemens: Taktet Markteinführungen im Bereich Industrie 4.0 nach der internationalen Digitalisierung genau.

Missverständnisse entstehen, wenn Gründer einem Trend zu früh folgen oder erst zu spät reagieren. Das kann dazu führen, dass das Produkt entweder auf wenig Resonanz trifft oder von Konkurrenz überholt wird.

So unterstützt Daimler Gründer bei der richtigen Markteinführung

Daimler bietet mit seinem Innovationsnetzwerk gezielte Programme an, die helfen, das Produkt-Marketing mit dem Marktbedarf abzustimmen. Dadurch können Gründungen besser getimed und Fehleinschätzungen vermieden werden. Diese Art von Unterstützung ist für junge Unternehmen äußerst wertvoll, um unter hohem Innovationsdruck bestehen zu können.

Wachstum und Skalierung: Warum zu langsames Wachstum Gründungen gefährdet

Manche Tech-Start-ups wachsen zu langsam, was besonders im schnelllebigen Technologiemarkt fatal sein kann. Das Ziel muss es sein, ein gesundes, kontrolliertes Wachstum sicherzustellen. Folgende Ursachen werden häufig beobachtet:

• Unerreichbare oder undefinierte Wachstumsziele: Ohne klare Wachstumsstrategie geht der Fokus verloren.
• Mangelnde Marktdurchdringung: Aufgrund geringer Marketingaktivitäten bleibt das Unternehmen unbekannt.
• Personelle Unterbesetzung: Nicht genügend qualifizierte Mitarbeiter für Expansion vorhanden.
• Unzureichende Finanzierung für Wachstumsschritte: Kapital fehlt für Markterschließung oder Produktweiterentwicklung.

Viele erfolgreiche Unternehmen wie BMW oder Volkswagen investieren gezielt in skalierbare Prozesse und vernetzte Teams, um ein exponentielles Wachstum zu ermöglichen. Nur so können sie neue Marktsegmente erobern und langfristig konkurrenzfähig bleiben.

Ein Beispiel: Adidas hat durch konsequente Wachstumsplanung und internationales Marketing seinen Marktanteil deutlich ausgebaut und internationale Bekanntheit erlangt. Gerade für Start-ups ist die zielgerichtete Planung von Wachstum essenziell, um nicht frühzeitig zu stagnieren und den Anschluss zu verlieren.

Wachstumshürden meistern: Tipps für Gründer

• Zielvereinbarungen klar definieren: Fortschritte messbar machen
• Marketing- und Vertriebsaktivitäten planen: Sichtbarkeit erhöhen
• Team gezielt aufbauen: Kompetenzen stärken
• Finanzierungspläne anpassen: Liquidität sichern

FAQ: Häufig gestellte Fragen zu den Gründen für das Scheitern technikbegeisterter Gründer

• Warum scheitern technikbegeisterte Gründer häufiger als analoge?
  Weil sie oft den Marktbedarf unterschätzen, ohne valide Kundendaten entwickeln und wichtige Geschäftsprozesse vernachlässigen.
• Wie kann ich die Finanzierung für mein Tech-Start-up sichern?
  Durch einen überzeugenden Businessplan, aktives Networking auf Branchen-Events wie Konferenzen und eine klare Vorstellung von Skalierbarkeit.
• Welche Rolle spielt das Timing für den Erfolg?
  Eine entscheidende Rolle, da ein zu früher oder zu später Markteintritt die Erfolgschancen erheblich mindert.
• Welche Strukturen helfen beim Überleben eines Start-ups?
  Klare Rollenverteilungen, agile Prozesse und transparente Kommunikation sind unerlässlich.
• Ist langsames Wachstum immer schlecht?
  Nicht zwingend, doch in der schnelllebigen Tech-Branche kann es dazu führen, den Anschluss zu verlieren und von Wettbewerbern überholt zu werden.

Mehr lesen unter misspeacock

Wie aggressive Kundeneinwände durch unangemessene Einwandbehandlung entstehen können

Ein wesentlicher Grund, warum Kunden im Verkaufsgespräch aggressiv reagieren, liegt in der falschen Handhabung von Einwänden durch das Verkaufspersonal. Gerade wenn Vertreter von Unternehmen wie Siemens oder Bosch versuchen, ein Gespräch mit einem Kunden zu führen, ist es entscheidend, auf dessen Einwände sensibel einzugehen. Wird ein Einwand unpassend behandelt, fühlen sich Kunden häufig nicht ernst genommen oder übergangen, was Frustration und im nächsten Schritt Aggression auslösen kann.

Typische Auslöser aggressiver Reaktionen sind zum Beispiel:

• Ignorieren oder Abblocken von Einwänden: Wenn ein Kunde seine Bedenken vorbringt und diese vom Verkäufer direkt weggewischt werden, strahlt das eine ablehnende Haltung aus.
• Unauthentische oder mechanisch wirkende Antworten: Standardfloskeln ohne echten Bezug zum Kunden lassen diesen das Gefühl der Austauschbarkeit spüren.
• Zu starker Druck zum Kaufabschluss: Künstlich erzeugte Dringlichkeit kann als Manipulation empfunden werden.
• Herablassendes Verhalten oder Missachtung der Kundenmeinung: Kunden wollen auf Augenhöhe behandelt werden, gerade bei Premiumanbietern wie Porsche oder Mercedes-Benz.

Das Gefühl, nicht verstanden oder gar übervorteilt zu werden, hat bei vielen Käufern eine emotionale Triggerwirkung. Insbesondere in Zeiten, in denen Lidl oder Adidas mit ihren Marketingstrategien zeigen, wie wichtig Wertschätzung und Kundenzentrierung sind, wird eine perfide Einwandbehandlung schnell bestraft.

Eine passende Reaktion auf Einwände sollte daher stets respektvoll, empathisch und individuell sein. Nur so kann aus einem scheinbar negativen Moment eine Chance für positive Kundenbindung entstehen.

Psychologische Mechanismen hinter aggressiven Reaktionen bei der Einwandbehandlung

Ein tieferes Verständnis der psychologischen Hintergründe kann ermöglichen, warum manche Einwandbehandlungen Kunden aggressiv machen. Die Wurzeln liegen oft in emotionalen Bedürfnissen, die im Gespräch unbewusst berührt werden.

Kaufentscheidungen, wie bei Premium-Marken wie BMW, Audi oder Porsche, werden nicht nur rational getroffen, sondern sind stark von psychologischen Faktoren beeinflusst. Kunden suchen neben dem sachlichen Mehrwert vor allem Sicherheit, Vertrauen und das Gefühl, wertgeschätzt zu werden. Ein unsensibler Umgang mit Einwänden ignoriert diese Bedürfnisse und kann so negative Emotionen triggern.

Emotionale Trigger, die Aggression fördern können

• Verlustangst: Kunden fürchten, eine falsche Entscheidung zu treffen. Wird diese Angst ignoriert oder verschärft, reagiert er mit Abwehr.
• Gesichtsverlust: Kunden wollen ihr Ansehen bewahren. Eine Einwandbehandlung, die den Kunden das Gefühl gibt, „falsch“ zu liegen, führt zu Ärger.
• Gefühl mangelnder Kontrolle: Wenn Kunden den Eindruck haben, der Verkäufer bestimmt einseitig das Gespräch, entsteht ein Machtungleichgewicht, das Aggressionen fördert.
• Stress durch Informationsüberflutung: Besonders bei komplexen Produkten von Siemens oder Bosch muss der Verkäufer klar und strukturiert auf Einwände eingehen, sonst verunsichert er den Kunden zusätzlich.

Durch aktives Zuhören, empathische Kommunikation und respektvolle Bestätigung der Einwände können Verkäufer dem Abgleiten in aggressive Reaktionen effektiv entgegenwirken.

Eine bewährte Methode ist die Kombination aus empathischem Zugehen auf Einwände und dem Einsatz von Fragetechniken, um den Dialog konstruktiv zu gestalten und Missverständnisse frühzeitig auszuräumen.

Gezielte Methoden der Einwandbehandlung, die Kunden eher verärgern

Im Vertrieb von Marken wie Mercedes-Benz oder Porsche dürfen klassische Fehler bei der Einwandbehandlung nicht passieren. Dennoch werden immer wieder folgende problematische Methoden beobachtet, die Kunden oft aggressiv reagieren lassen.

1. Der Abwehr- oder Abwehrmechanismus

Statt auf den Einwand einzugehen, blockt der Verkäufer ab und versucht den Einwand zu ignorieren oder zurückzuweisen. Ein Beispiel:

Kunde: „Das Produkt ist zu teuer.“
Verkäufer: „Das stimmt nicht, wir haben die besten Preise.“

Solche Antworten führen zu Frustration, da Kunden sich nicht ernst genommen fühlen und werten die Kommunikation schnell als Angriff.

2. Die Überrumpelungstechnik

Hier werden Kunden mit Informationen oder Verkaufsargumenten geradezu überschüttet, um den Einwand zu überdecken. Dies erzeugt Stress und kann gerade technisch versierte Kunden bei Siemens oder Bosch leicht nervös machen.

3. Manipulative Drängerei

Zum Beispiel: „Wenn Sie nicht heute unterschreiben, verlieren Sie das Angebot.“ Druck erzeugt bei vielen Kunden das Gegenteil vom gewünschten Effekt – Aggression und Abwehr.

4. Wortloses Ignorieren oder Wechsel des Themas

Wird ein Einwand einfach übergangen oder das Thema gewechselt, fühlt sich der Kunde übergangen und zieht sich emotional zurück oder wird aggressiv.

• Diese Methoden wirken oft schnell kontraproduktiv.
• Kunden sentieren häufig auch schon bei subtilen Anzeichen auf fehlende Wertschätzung.
• Verkäufer, die diese Strategien benutzen, verlieren langfristig Kundenbindung und Vertrauen.

Eine Übersicht der kritischen Methoden zeigt die folgende Tabelle:

Positive Einwandbehandlungsmethoden zum Vermeiden von Kundenaggression

Im Gegensatz zu den problematischen Vorgehensweisen existieren viele bewährte Techniken, die nicht nur Einwände professionell entkräften, sondern auch dazu beitragen, eine vertrauensvolle Gesprächsatmosphäre zu schaffen. Gerade Unternehmen wie Bosch, Siemens oder Adidas setzen solche Strategien gezielt ein, um ihre Absatzchancen zu verbessern.

Bumerang-Methode

Ein Klassiker, bei dem der Einwand des Kunden in ein Verkaufsargument umgewandelt wird. So kann zum Beispiel auf die Aussage „Das ist zu teuer“ entgegnet werden: „Genau deshalb investieren Sie in Qualität, die sich langfristig auszahlt.“

Feel-Felt-Found Methode

Hierbei wird zunächst Einfühlungsvermögen gezeigt („Ich verstehe, dass Ihnen der Preis wichtig ist.“), dann auf Erfahrungen ähnlicher Kunden verwiesen („Viele haben das auch so empfunden…“) und schließlich der positive Nutzen präsentiert („… und festgestellt, dass sich die Investition gelohnt hat.“).

Fragetechniken

Durch gezielte offene und geschlossene Fragen können Kundenbedürfnisse besser erfasst und Einwände präzise adressiert werden. Beispielsweise kann man fragen: „Was genau stört Sie an unserem Angebot?“ oder „Würden Sie bei anderem Zahlungsmodell zusagen?“

Privilegtechnik

Diese Methode spielt mit Exklusivität und Knappheit. Zum Beispiel: „Unser besonderer Service steht nur ausgewählten Kunden zur Verfügung, deshalb gibt es nur begrenzte Kapazitäten.“ Dies erzeugt Wertigkeit ohne zu überfordern.

• Vertrauen schaffen durch echtes Zuhören
• Offenheit für Kundenmeinungen signalisieren
• Vorteile des Produkts klar und nachvollziehbar darlegen
• Empathische und individuelle Gesprächsführung pflegen

Praxisbeispiel: Einwandbehandlung bei Premium-Marken und Einfluss auf Kundenreaktionen

Viele renommierte Unternehmen wie BMW, Audi oder Porsche verstehen heute, wie entscheidend eine professionelle Einwandbehandlung für den Verkaufserfolg ist. Diese Firmen investieren in spezielle Trainingsprogramme, bei denen Mitarbeiter lernen, nicht nur rational, sondern auch emotional auf Einwände einzugehen.

So berichtet ein Vertriebsleiter von Mercedes-Benz, dass die Schulung von empathischen Einwandbehandlungen dazu geführt hat, dass Kunden seltener mit aggressivem Verhalten reagieren. Stattdessen entstehen Gespräche auf Augenhöhe, die auf Vertrauen basieren und die Chance erhöhen, Abschlüsse zu erzielen.

Auch Unternehmen wie Siemens oder Bosch setzen verstärkt auf psychologisch fundierte Kommunikationstrainings, um Technik-affine Kunden sicher durch komplexe Prozessphasen zu begleiten. Adidas und Lidl, die häufiger im direkten Kundendialog stehen, verwenden strukturierte Einwandbehandlungstechniken, die auf Wertschätzung und Kundennähe beruhen.

Erfolgreiche Verkäufer verbinden dabei verschiedene Techniken, passen ihre Kommunikation an den individuellen Kunden an und bleiben dabei stets authentisch und wertschätzend.

FAQ – Häufige Fragen zur Einwandbehandlung und Kundenaggression

• Welche Einwandbehandlungsmethode vermeidet aggressive Kundenreaktionen am besten?
  Empathische Methoden wie Feel-Felt-Found und die Bumerang-Technik sind sehr effektiv, da sie den Kunden ernst nehmen und positive Perspektiven bieten.
• Wie erkenne ich, ob ein Kunde aggressiv reagiert oder nur kritisch ist?
  Achten Sie auf Körpersprache, Tonfall und Wortwahl. Aggression zeigt sich oft durch laute, schnelle Rede, Unterbrechungen und emotional geladenes Verhalten.
• Was kann ich tun, wenn ein Kunde während der Einwandbehandlung aggressiv wird?
  Bewahren Sie Ruhe und geben Sie dem Kunden Raum. Setzen Sie auf aktive Zuhörtechniken und bestätigen Sie seine Emotionen, ohne sich persönlich angegriffen zu fühlen.
• Warum wirken manche Einwandbehandlungen als Manipulation?
  Wenn techniken zu mechanisch oder zu offensiv eingesetzt werden ohne auf individuelle Bedürfnisse einzugehen, empfinden Kunden das als Druck oder Täuschung.
• Wie wichtig ist Training in der Einwandbehandlung?
  Sehr wichtig. Regelmäßige Schulungen helfen Verkäufer, empathisch und flexibel zu bleiben, Kunden besser zu verstehen und souverän auf Einwände zu reagieren.

Mehr lesen unter misspeacock